Монетизация на основе исследований
Интервью с выпускниками подняли выручку от дополнительных продуктов на 26% год к году, а разбор рынка помог перезапустить курс для новичков и удвоить его выручку без затрат на промо
- Product Manager
- 2025 — 2026
+26%
выручки от дополнительных продуктов год к году
×2
выручка курса после перезапуска, без затрат на промо
20
глубинных интервью с выпускниками
50%
опрошенных продлевали доступ, потому что не успели пройти курс
21
программа конкурентов разобрана
4 из 7
гипотез о слабых продажах курса подтвердились
Контекст и задача
Дополнительные продукты
После курса выпускник может продлить доступ к материалам или докупить разбор своей работы от арт-директора. С пользователями эти продукты ни разу не проверяли: кто их покупает и зачем, было непонятно.
Курс для новичков
Короткий курс для начинающих дизайнеров в первом запуске продался слабо и не привёл новую аудиторию. Нужно было понять почему и решить, что делать с продуктом.
Моя роль
Спроектировал оба исследования, провёл интервью и разбор рынка, собрал выводы и довёл их до решений: что меняем в продукте, в коммуникации и в цене.
Подход: исследование заканчивается решением
Исследование ради отчёта ничего не стоит. Поэтому каждое начиналось с вопроса бизнеса, а заканчивалось решениями, результат которых можно посчитать в деньгах.
Вопрос бизнеса
Что именно не работает и сколько это стоит.
Метод под вопрос
Интервью объясняют, почему люди так поступают, разбор рынка — с чем они нас сравнивают.
Решение и проверка
Гипотеза с метрикой, которую можно посчитать после запуска.
Подход работает в любом продукте с повторными покупками и долгим выбором: подписках, допродажах, B2B-сервисах.
Интервью с выпускниками: что мешало допродажам
Исследование. 20 глубинных интервью с выпускниками, которые покупали продление доступа, разбор работы или и то и другое: от junior до senior и лидов, дизайнеры и продакты. Звал через бота, где выпускники покупают продления, и отдельно спрашивал, какую цену люди считают справедливой.
50%
Не успели пройти курс
Главная причина продления: дойти до конца и выйти с готовым проектом для портфолио.
≈ половина
Не знали, как купить
Об опции узнавали из чатов. После курса писали в поддержку или лично менеджеру.
2 типа
Ждут разного разбора
Одним хватает короткого направления за 15 минут, другим нужен подробный разбор с вопросами.
«Я продлеваю — и ожидаю, что весь комплекс продлится. А тут всё раздельно.»
«Мне важно было сделать небольшой recap, чтобы чувствовать себя на собеседованиях спокойно.»
«Фидбэки сгорели. Я же оплатила услугу, а мне её не оказали.»
Главный вывод. Спрос на продление был: люди просто пропускали момент, когда доступ заканчивался, и не знали, что его можно продлить. Поэтому первым шагом я запустил автоматические напоминания в боте до окончания доступа, с объяснением, зачем продлевать. Выручка от дополнительных продуктов выросла на 26% год к году. Из остальных выводов сложилась карта развития допродуктов: продавать продление вместе с разбором работы под задачу доделать проект для портфолио, ввести два уровня разбора по глубине и цене и не сжигать неиспользованные разборы.
Разбор рынка: почему курс продавался слабо
Сначала разделил проблему на две. Слабые продажи могли означать две разные вещи. Либо люди видели страницу и не покупали — тогда дело в оффере, цене и доверии. Либо до страницы доходило мало новичков — тогда дело в канале привлечения. Разбор рынка отвечает на первый вопрос, цифры воронки и интервью — на второй.
Семь гипотез. Реклама шла не на тех людей. Мы продавали метод работы, а новичок покупает профессию. Цене не с чем было сравнить. Отзывы говорили языком опытных дизайнеров. Страница была написана словами для своих. На входе были барьеры вроде платной Figma. Новичка забирали бесплатные и дешёвые альтернативы.
Разбор 21 программы. Массовые онлайн-платформы, EdTech-компании с сильным брендом, авторские курсы и зарубежные аналоги. По каждой собрал оффер дословно, цену и рассрочку, гарантии, доказательства результата и то, что дают бесплатно до оплаты. В воронки ключевых конкурентов оставлял заявки сам, чтобы увидеть, как они продают.
15 из 21
Продают профессию
Новичок покупает новую работу и первые деньги. Дорогой курс про навык рынок продаёт тем, кто уже работает в профессии.
≈5 400 ₽
Сравнивают платёж в месяц
Рынок приучил к рассрочке на 36 месяцев, и наша цена одним платежом равнялась 5–7 месяцам у конкурента.
Арт-дирекшн почти никто не продаёт
Сообщество у массовых платформ — это чат таких же новичков. Живой разбор работы от практикующего арт-директора — то, что они не могут скопировать. На нашей странице этого не было как главного обещания.
Перезапуск курса: что поменяли
Название. Переименовали курс в UX/UI с нуля, чтобы новичок сразу понимал, что покупает.
Проблема. Первая версия страницы пугала: рынок больше не ждёт новичков. Новая объясняет, что инструменты и запросы клиентов изменились, а обучение дизайну отстало, и курс закрывает этот разрыв.
Арт-дирекшн как главное обещание. Отдельный блок о том, что ценность обучения в живом разборе работы с арт-директором: видеоурок не скажет, почему твой макет слабее, чем мог быть.
Результат на выходе. Вместо отзывов про эмоции показали работы выпускников: человек видит, что сможет сделать сам и что положит в портфолио.
Результат. Первый запуск продвигали ивентом и рекламой. Перезапуск продавали только письмами и сообщениями по своей базе, без затрат на промо, и выручка курса выросла в 2 раза.
Что не сработало
Не весь рост — от исследования. Часть роста допродаж в начале 2026 года дало закрытие двух курсов: выпускники торопились продлить доступ. Поэтому эффект считаю за девять месяцев, без опоры на лучший квартал.
Главный вопрос разбор рынка не закрыл. Он показал, как продавать курс новичку, но не ответил, доходят ли новички до страницы. Это видно только по цифрам воронки и интервью, и такую проверку я заложил в план следующего запуска.
Что из этого работает в любом продукте
- 01
Слабые допродажи часто упираются в момент. Спрос был, но люди не видели предложения, когда оно было нужно. Напоминание в правильный момент дало +26% к выручке.
- 02
Сначала найди, где теряются люди. Если человек видит страницу и не покупает, меняй оффер. Если до страницы доходит мало людей, меняй канал.
- 03
Сравнивай себя глазами покупателя. Новичок сравнивает платёж в месяц и обещанный результат, и только потом цену курса.
- 04
Продавай то, что конкурент не скопирует. Массовые платформы не дадут живой разбор от практикующего арт-директора, поэтому он стал главным обещанием.
- 05
Название — часть продукта. Слово, понятное только своим, отсекает холодную аудиторию раньше цены.
- 06
Честно считай эффект. Отделяй рост от исследования от внешних причин, иначе следующие решения будут опираться на завышенные цифры.
«Я точно рекомендую Илью как человека, который готов во всём разобраться и найдёт наиболее короткий и при этом самый эффективный путь к решению задачи.»